مدیران کانتیننتال در مورد وضعیت بازار تایرهای PLT (Passenger Light Truck که عمدتا برای کامیونت‌ها، وسایل‌نقلیه با وزن سبک‌تر از کامیون‌ها مانند خودروهای سواری معمولی، مینی‌ون‌ها و CUV طراحی شده‌اند)، لاستیک‌های LT (مخصوص وسایل‌نقلیه سنگین‌تر مانند کامیون‌های بزرگ‌تر، SUVها و وانت‌ها) و همچنین تعادل استراتژیک شرکت بین OE و تایرهای جایگزین و موارد دیگر با دیوید سیکلز به‌گفت‌وگو نشستند.
دیوید سیکلز، سردبیر «تایر ریویو» که سابقه فعالیت در رسانه‌ها در دو بخش چاپی و آنلاین و همچنین بازاریابی و صنایع خودروسازی را دارد، 19 آوریل گفت‌وگویی اختصاصی با مدیران کانتیننتال یعنی کریس چاریتی؛ معاون فروش و تراویس رافلر؛ مدیر بازاریابی انجام داد. در این گفت‌وگو آنها در مورد وضعیت بازار تایر PLT، تعادل استراتژیک شرکت بین OE و تایرهای جایگزین و موارد دیگر صحبت می کنند.
قبل از هر سوالی درباره برنامه گردهمایی فروشندگان یا Continental Tire GOLD توضیح می‌دهید؟
تراویس رافلر: اگر بخواهیم مراسم Continental Tire GOLD را به‌طور خلاصه توصیف کنیم، باید گفت به‌روز رسانی شیوه‌های بازاریابی. کانتیننتال تلاش زیادی برای شنیدن و پاسخگویی به چالش‌های پایگاه‌های فروش و فروشندگان خود می‌کند. ازآنجاکه این کمپانی فروشگاه‌های شرکتی ندارد، بنابراین ایجاد ارزش و ارائه پیشنهادهای قوی در مورد برند و محصولات شرکت با توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشان موثرترین شیوه برای رسیدن به موفقیت است. ازسوی‌دیگر نیز برای به حداکثر رساندن منافع متقابل این مشارکت، استراتژی می‌گوید شیوه عملکرد براساس فروش- چه در مورد محصول، برنامه‌ها، توزیع یا هر چیز دیگری - بسیار مهم است.
میزان تقاضای تایر PLT در سه‌ماهه اول چگونه بود و چه انتظاراتی برای تراز سال دارید؟
کریس چاریتی (معاون‌فروش): هنگام برنامه‌ریزی برای سال جدید همیشه به آینده نگاه می‌کنیم. به‌عنوان‌مثال برای بازار ایالات‌متحده که یک بازار بزرگ و بالغ است، برای رسیدن به [رشد] یک‌درصدی برنامه‌ریزی می‌کنیم. البته این رقم در برخی سال‌های بیشتر و در سال‌هایی هم کمتر بوده، اما طی10 تا 12 سال گذشته که به میانگین‌ها نگاه می‌کنید، این رقم حدود یک‌درصد است.
کانتیننتال فروشگاه‌های متعلق به شرکت ندارد، با توجه به این موضوع آیا چالش‌هایی در ارتباط با فعال نگهداشتن پایگاه‌های فروش تایر وجود ندارد؟
چاریتی: می‌توانم بگویم خیر چون نه‌تنها استراتژی ما طی 5 تا 10سال گذشته تغییر نکرده بلکه بر پایه مشارکت‌ها ساخته شده است. به همین دلیل هم مشتریان و هم تیم داخلی سرمایه‌گذاری می‌کنند و کارها را به‌درستی را انجام می‌دهند. این شیوه به‌نوعی ایجاد ارزش است که منتج به تولید و عرضه محصولات بسیار باکیفیت می‌شود. فکر می‌کنم اطمینان از اینکه باید هر روز کسب‌وکار را خود را گسترش بدهیم به ما کمک می‌کند تا برتری خود را حفظ کنیم. البته باید در این زمینه مطمئن شویم به‌همین‌دلیل بازخوردها را بررسی می‌کنیم و می‌فهمیم چه کاری می‌خواهیم انجام دهیم ازجمله تغییر، اصلاح، انطباق، یا ادامه شیوه قبلی.
در این مرحله خروجی کارخانه‌های ایالات‌متحده شامل چیست؟ آیا به سطح قبل از همه‌گیری کووید-19 بازگشته‌اید؟
چاریتی: چند پاسخ برای سوال وجود دارد. نخست آنکه؛ احتمالا بزرگ‌ترین تغییری که اخیرا شاهد آن بوده‌ایم، تثبیت بیشتر- از نظر نیروی کار- است. عبور از آن همه‌گیری، اتفاق بزرگی بود. افراد جدیدی را وارد کارخانه‌ها کردیم که باید به آنها آموزش هم می‌دادیم تا با هماهنگی همگام شویم.
پاسخ دیگر؛ ترکیب کلی تایرهاست که در طول 5-4 سال گذشته تغییر کرده یعنی ما به سمت تایرهای بزرگ و بزرگ‌تر مانند 19اینچ و بالاتر رفته‌ایم. همچنین مقدار لاستیکی که از طریق گیاهان پردازش می‌کنیم، افزایش یافته است. این تغییرِ ترکیبی را که طی دوسال گذشته در کارخانه‌ها دیده‌ایم، به این معنی است که مجبور به سرمایه‌گذاری بوده‌ایم- و البته این سرمایه‌گذاری فقط برای آینده نیست. چون امسال، شاهد به ثمر نشستن برخی سرمایه‌گذاری‌هایمان هستیم که به کمپانی کمک خواهد کرد. اما پاسخ آخر؛ اینکه با تکیه بر برخی گیاهان مصرفی، در اروپا - البته در جایی که منطقی باشد- فعالیت خود را گسترش خواهیم داد.
در سال 2024 چگونه به اهداف تجارت لاستیک OE خود در مقابل لاستیک جایگزین نزدیک می‌شوید؟
رافلر: اگر به نتایج تحقیقات درباره داده‌های مصرف‌کنندگان نگاه کنید، خواهید دید مسافت پیموده‌شده، کشش، میزان سر و صدا - یعنی ویژگی‌هایی که برای مصرف‌کنندگان مهم هستند- در OEها یکسان نیستند. بنابراین ما زمینِ بازی را یکسان کردیم. به‌عنوان‌مثال در برنامه GOLD، پرداخت‌های بالاتری را برای محصولات جایگزین نسبت‌به محصولات OE در نظر گرفتیم البته درحال‌حاضر آن را متعادل کرده‌ایم. به‌عبارت‌دیگر، اگر مصرف‌کننده‌ای لاستیک‌های ProContact RX را روی خودرویش داشته باشد، جریمه‌ای برای فروشنده GOLD وجود ندارد که فقط RX را عرضه می‌کند. درواقع تا حدودی به فروشندگان خود فشار می آوردیم تا لاستیک OE را نفروشند و به جای آن لاستیک جایگزین را عرضه کنند. درحال‌حاضر با همان هزینه‌کردِ خطوط OE و جایگزین، قیمت‌ها را متعادل کرده‌ایم.
چاریتی: همکارانمان در دفتر مرکزی خودرویی در آبرن‌هیلز دیترویت همچنان به‌دنبال تجهیزات هستند و از آن سو کسب‌وکار را گسترش می‌دهند، البته ما به ارائه یک پیشنهاد ارزشمند و قوی در بخش جایگزین ادامه خواهیم داد و هر دو مدل را در بازار و به فروشندگان ارائه می‌دهیم. برنامه‌ریزی‌ها به‌گونه‌ای خواهد بود که برای فروشنده منطقی باشد حالا چه محصول OE باشد یا یک محصول جایگزین.
رافلر: Grabber A/T Sport و A/T Sport-W دو نمونه هستند اما تیم OE ما به یک محصول نیاز داشت. مثلا A/TX با الزامات پیشنهاد نصب OE مطابقت ندارد.پس دور هم جمع شدیم و گفتیم می‌توانیم یک لاستیک برای تمام زمین‌ها بسازیم با حالت تهاجمی کمتر و البته متناسب با این شرایط باشد و درنهایت دو محصول تولید کردیم زیرا برخی OEها با Sport خوب بودند و برخی دیگر خواستار نسخه W زیرا آنها یک بسته زمستانی تهاجمی‌تر می خواستند. این یک دادوستد با تولیدکنندگان و همچنین فرصتی برای فروشندگان است. هیچ‌چیزی ارزشمندتر از یک مشتری خوشحال نیست که می‌خواهد با همان لاستیک حرکت کند. این یک شیوه فروش آسان و کاربردی است.
برخی از رقبای شما در بخش لاستیک‌های EV عملکرد متفاوتی دارند و یک خط تولید را به‌طور خاص برای خودروهای برقی ایجاد می‌کنند. مزایای استراتژی شما از دیدگاه فروش و بازاریابی چیست که باعث می‌شود لاستیک‌های شما ازقبل «EV Ready» باشند؟
رافلر: بارها به‌طور جدی از فروشندگان خود شنیده‌ایم که تایر خودرو الکتریکی نمی‌خواهند. همیشه به نظرات آنها گوش می‌دهیم اما در این مورد خاص، آنها کاملا واضح خواسته‌شان را بیان کردند. با توجه به این موضوع پس نیازی به خط دیگری برای حمل و افزایش هزینه‌ها نیست. البته این را هم باید بگویم تا زمانی که یک تایر دارای رتبه‌بندی سرعت و شاخص بار برای وسیله‌نقلیه باشد، لازم نیست کار خاصی انجام دهیم. ازسوی‌دیگر می‌دانیم ساختار محصولات ما از قبل برای مصرف سوخت یا برد نیز بهینه شده است. مقاومت غلتشی همچنان بر ICEها مانند خودروهای برقی تاثیر می‌گذارد.
این هم یک بُرد بزرگ برای توزیع‌کننده و هم برای خرده‌فروش است. البته ما خطوط کمتری برای فروش داریم، ازسوی‌دیگر تصور می‌کنم ممکن است تولیدکنندگان دیگر فکر کنند تلاش برای توسعه یک تایر EV مزیتی دارد، اما ما مخالفیم.
چاریتی: پاسخ به سوال قبلی برمی‌گردد. ما می‌خواهیم در جایی که وسایل‌نقلیه هستند، حضور داشته باشیم. مهم نیست وسایل‌نقلیه جدید OE ICE یا EV هستند، ما با سازندگان کار خواهیم کرد. از هر 10 وسیله‌نقلیه برقی، در هفت مورد OE برتر هستیم. به‌همین‌دلیل به بهترین شکل بازی را ادامه خواهیم داد. تیم OE ما کارشان را به خوبی بلد هستند.
دفتر مرکزی جدیدتان در فورت‌میل آمریکا چگونه با اهداف رشد بلندمدت شما در ایالات‌متحده هماهنگ است؟
چاریتی: بدیهی است ایالات‌متحده یک بازار بزرگ در سطح جهانی است، بنابراین برای کانتیننتال، بازار ایالات‌متحده همیشه مهم خواهد بود. ازسوی‌دیگر این اقدام به‌مثابه یک فرصت رشد است زیرا ما به طور سنتی یک شرکت اروپایی هستیم. وقتی به سهمی که در اروپا داریم نگاه می‌کنیم، می‌بینیم که در آنجا قوی‌تر هستیم. ازطرفی فکر می‌کنم حضور در فورت‌میل هم چندان متفاوت نیست، زیرا برای مدت‌طولانی در آن منطقه بوده‌ایم، اما آنچه متفاوت به‌نظر می‌رسد، این است که درحال‌حاضر این پیام را به کارمندان خود داده‌ایم که در آنجا حضور خواهیم داشت و برای مدت‌طولانی به رشد و توسعه خود ادامه می‌دهیم. در واقع این شرایط به ما این امکان را می‌دهد تا همه را در جایی شبیه محوطه دانشگاه جمع کنیم،. این موضوع برای ما بسیار مهم است زیرا می‌خواهیم همه در یک مکان باشیم تا بتوانیم همکاری گسترده‌تری را شکل بدهیم.
کانتیننتال در سال جاری چند اعلان درباره معرفی فناوری‌های به‌روز برای کمک و نظارت بر سلامت تایرها منتشر کرده است. چگونه بین فعالیت‌های تحقیق و توسعه برای بهبود ویژگی‌های سنتی تایر و همچنین عرضه فناوری جدید مانند داشبورد دیجیتال و فناوری حسگر تعادل برقرار می‌کنید؟
چاریتی: بسیاری از اعلان‌هایی که به آنها اشاره می‌کنید، مربوط به بخش تجاری ماست اما وقتی نگاهی به برخی نوآوری‌هایی که برای PLT ارائه کردیم، می‌کنیم؛ شاهد تغییرات چشمگیری هستیم. به‌عنوان‌مثال درحال تجزیه، تحلیل و ترکیب داده‌ها هستیم تا مطمئن می‌شویم در مسیر درست حرکت می‌کنیم البته ازسوی‌دیگر به کار در زمینه ارائه گزینه‌های ارزش‌افزوده به مشتریان خود نیز ادامه می‌دهیم. ممکن است این شیوه به معنای همکاری با برخی شرکای استراتژیک در بخش تجاری (فروشنده) یا پیشرفت در تولید محصول باشد ولی در هر دو صورت باید مطمئن شویم هر سال به ارزش پیشنهادی اضافه می‌کنیم.
